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[AT4060]影子談判:由你決定遊戲規則

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談判,不知不覺、隨時隨地都在發生!談判怎樣才能雙贏?談判是利益的衝突,也是時間的藝術,更是一種敲詐的智慧!!談判並不是要證明你比對手更高明些,而是為了取得更多的利益。談判的目的不是透過說服而去瞭解,而是透過瞭解而去說服。無論對方是否有決定權,我們都要從語氣和態度上尊重對方,畢竟,談判是一種建立關係的過程。

 

~內文~

在衝突中轉變觀念

 

 

在日常生活中,衝突是一種不可避免的並且正常的現象,談判中就更是如此,談判雙方在利益上不可能不存在衝突。通常的情況是,當其中的一方感覺自己的利益受到另一方的威脅或者相應的個體之間的利益不一致時,衝突就會發生。

 

事實上,衝突往往具有兩面性,它在降低組織效率的同時,也可能激發雙方的創造性。因此掌握衝突正確的處理方式是非常重要的。而談判本身作為一種協商和討論的過程,就是重要的而且有效的衝突處理方式,如何在談判中抑制衝突的破壞性而利用其建設性,成為目前談判學家研究的重點。

管理學家芭芭拉·A·布賈克·科爾韋特在衝突解決和談判方面累積了豐富的經驗,她在著作《談判與衝突管理》中獨樹一幟,強調了在談判過程中隱含的心理學因素和社會學因素以及談判者個人方面的因素。而更重要的是,這本書還對人們頭腦中的一些先入為主的觀念提出質疑和挑戰,從而達到轉變讀者對談判的傳統想法,而最終的目的是改變他們的談判方法。

一個成功的管理者應該明白,如果一個人總是採用與他自己的人格和性格不一致的做事方式,往往很難有效。

專家的建議是談判者可以從本人累積的經驗以及談判領域中其他專家的經驗中提煉出最好的方案,並把這些建議與心理學和社會學的基礎知識完美地融合在一起。

如何正確地解決衝突?應該有兩個重要的因素:

第一是正確認識衝突;

第二是轉換觀念與思路。

值得慶幸的一點是,人們對衝突的認識是在不斷變化的,從片面否定衝突到衝突的二重性,而發生衝突的原因又是多樣化的,包括目標、資源、任務、報酬分配、文化差異等。很顯然,在這種情況下,談判是有效解決矛盾和分歧的一種溝通方式。

在此基礎上,專家建議我們可以換一個角度去看問題,許多人發現在談判中,雙贏局面其實很難實現,往往在戰鬥激烈時,人們很難思考該如何達成雙贏的結果。因此,轉換觀念不失為一個好方法。關於這一話題的研究都發現,嘗試將解決衝突當成一次旅行的方式都是有效的。因為以這種方式看待衝突及解決衝突,就會發現其實它們是談判的本質,是談判不可或缺的一部分。而談判專家彼得·M.凱利特和戴安娜·G.多爾頓更是指出:「衝突是談判中固有的存在物。」

大多數人都不喜歡衝突,因此我們總傾向於安撫敵手——那些吱吱呀呀作響的聲音。我們想要的只是維持平和的局面,因此經常出現一方大發雷霆而另一方選擇息事寧人。而更壞的結果是這種為和平付出的代價將成為對手為自己謀得利益而使用的伎倆。

因此一味的維持和平,更準確地說是壓制衝突,似乎對現狀起不了太大的作用。因為衝突是一個無法改變的已存事實,因此,我們要做的不是壓下不管,相反的,而是應該直接拿到桌面上來處理。

肯尼士·克洛克說:「壓制衝突是對邪惡的容忍,對不公的贊同,這種做法本身就是該被壓制的。」

有的專家會建議在差異存在的時候,主動使其變成衝突,這樣一來就會逼著大家去正視這個問題。衝突讓大家停下腳步,並且誠實面對眼前嚴重的問題,但是考慮到雙方關係的基礎,時機是所有解決衝突的關鍵。

不過最好的辦法還是雙方共同解決問題,這是在衝突存在的情況下,最好的預想了,儘管實現起來有一定的難度。無論是個人還是一次談判,都需要追求一種平衡,從而來解決衝突,不管是內部的還是外部的,都需要調整與適應。而針對外部的談判,比較困難的是與惹不起的客戶談判,當與這種對手產生衝突的時候,以弱對強變成了每個人都感興趣的題目。這個最重要的是心理上的不恐懼,所以有專家提到不要對談判對象投入太多的感情,那樣只會一味讓步妥協,卻無法凸顯解決問題的重要性,同時還要提防客戶情緒化的勒索。態度溫和,立場堅定,成為談判專家最為推崇的方式。

商品條碼 : 9789865808518 出版社 : 讀品文化
出版日 : 2014-05-12 裝訂別 : 平裝
開數 : 25開 頁數 : 224
CIP : 177 作者 : 夏萊恩

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