為什麼同樣是價值十元的產品，有些業務銷售員只賣了十元，而有些人卻可以賣十萬？

麥克在百貨公司做業務銷售員的第一天，臨下班經理來檢查工作。經理問：「你今天做了幾單買賣？」「一單。」麥克回答說。「只有一單？其他售貨員一天基本上可以完成二、三十單生意呢！這單生意你做了多少錢？」經理很吃驚，甚至有些生氣。「二千萬。」麥克回答道。「你怎麼賣到那麼多錢的？」經理有些不敢相信自己的耳朵。

麥克回答說：「一位男士來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後賣給他中號的魚鉤，最後賣給他大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的漁線、中號的漁線，最後是大號的漁線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他一艘長二十英尺、有兩個發動機的帆船。他說他現在的汽車可能拖不動這麼大的船。於是，我帶他去汽車銷售區，賣給他一輛新款豪華型巡洋艦汽車。」

經理難以置信地問道：「一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？」麥克回答：「不，他是來給妻子買衛生棉的。我告訴他：『你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？』」

能夠將目標產品順利賣出是工作所能，能夠在目標產品賣出後，再賣出非目標產品，這就是業務銷售員的本事了。

~內文~

第一章

客戶買不買，關鍵看你怎麼賣

把 梳子 賣給禿子

很多業務銷售員都聽過這樣一個故事：

有兩名推銷梳子的業務銷售員，一天經過一處寺院。

其中一人說：「怎麼會跑到這個地方，這裡面全是和尚，哪會有人買梳子？」說完便轉身離開了。

另外一人則想：「既來之，則安之，不行動怎麼會有結果呢？事在人為！」一番思量後，他徑直向寺院走去。

找到方丈後，他大聲地說：「方丈，您貴為寺院住持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？」

方丈不解地問道：「敢問施主，老衲有何過失？」

「每天眾多的善男信女為了拜佛求願風塵僕僕而來，他們滿臉污垢，披頭散髮，實屬對佛的大不敬，您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？」業務銷售員說道。

方丈聽後為之一怔，連忙請教這名業務銷售員：「阿彌陀佛，請問施主有何高見？」

業務銷售員不慌不忙地說道：「方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，整齊清潔拜佛即可！」

方丈聽了業務銷售員的建議大受啟發，當即以每把三元的價格購買了十把梳子。

把梳子賣給方丈，這聽上去像是天方夜譚，但這名業務銷售員做到了。其實，他推銷的不僅僅是梳子這種產品，更是一種服務。他從方丈的角度考慮問題，為方丈排憂解難，這樣很容易就打動了方丈的心。

這名業務銷售員將自己成功的經歷告訴同伴後，同伴吃驚地說：「原來如此簡單？我怎麼能輕易放棄這麼好的機會呢？還有沒有機會把梳子賣出更高的價格呢？」經過一番分析與思考，他茅塞頓開，連夜找人趕製了一百把梳子。

第二天一早，他面見方丈，說道：「您是否想過振興佛門，讓貴寺聲名遠播、香火更盛呢？」

「阿彌陀佛，當然願意，不知施主有何高見？」

「方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉？」

「本寺又有何物可贈呢？」方丈問道。

「方丈，我為貴寺量身定做了一百把精緻工藝梳，每把梳子上刻有貴寺寺名，並畫可愛小和尚一位，拜佛香客中不乏達官顯貴、豪紳名流，臨別以梳子一把相贈，一來高僧贈梳別有深意，二來他們獲得此極具紀念價值的工藝梳，更感寺院服務之細微，如此口碑相傳，很快可讓貴寺聲名遠播，更會有人慕名前來求梳，香火豈不愈來愈盛？」

方丈聽後，頻頻點頭，於是這名業務銷售員以每把五元的價格賣給方丈一百把梳子。

這名業務銷售員經過反思，重新發現了成交機會。如果我們能夠幫客戶發現需求，成交自然不是難事。

這名業務銷售員將成果告訴同伴，同伴聽後大受啟發，在佩服對方能夠以高價賣出更多的梳子的同時，他經過一番思考，又萌生了新的成交策略。當晚，他向梳子店的老闆定製了一千把梳子。

一個月後，他攜著一千把梳子拜見方丈，先是詢問之前購買梳子的贈送情況，隨即轉移話題：「方丈，我今天要幫您做一件功德無量的大好事！」

方丈好奇地聽業務銷售員解說道：「我們可以透過贈送梳子獲得善款，重修寺院。具體做法是：將這一千把梳子分為『功德梳』和『智慧梳』兩組。捐助十元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把；捐助二十元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把。這樣下來，不出一年，重修寺院的夢想就可以實現。」

方丈覺得這個想法妙極了，當即以八元的價格買下了一千把梳子，並簽訂了長期供貨協議。

方丈本不需要梳子，但業務銷售員從行善的意圖出發，給出具體籌集善款的計畫，打動了客戶──方丈的心。